العوامل المؤثرة على آداء مندوبي البيع العاملين في شركات التأمين في الأردن

العناوين الأخرى

Factors affecting salespersons' performance in insurance companies in Jordan

مقدم أطروحة جامعية

الحاج قاسم، منير إبراهيم عبد

مشرف أطروحة جامعية

اللامي، صالح عودة

أعضاء اللجنة

بندقجي، محمد رياض
رجب، عادل محمد أحمد
زيارة، فريد فهمي

الجامعة

جامعة آل البيت

الكلية

كلية إدارة المال و الأعمال

القسم الأكاديمي

قسم إدارة الأعمال

دولة الجامعة

الأردن

الدرجة العلمية

ماجستير

تاريخ الدرجة العلمية

1999

الملخص العربي

تهدف هذه الدراسة إلى تطوير قاعدة بيانات تساعد الإدارة في شركات التأمين في مجال و اختبار و تعيين مندوبي البيع الذي ن تنوي توظيفهم في المستقبل ، و كذلك المساهمة في تطوير قاعدة بيانات تساعد الإدارة في تلك الشركات على اتخاذ القرارات المناسبة في مجال تنظيم و رفع كفاءة و أداء مندوبي البيع العاملين لديها.

و ذلك من خلل دراسة ثلاث عوامل أساسية تمثل المتغيرات النسشتقلة و هي : الخصائص الديموغرافية : الانفتاح و المشاركة، القدرة على التجديد و الابتكار.

العوامل التنظيمية : برامج تدريل، نظام الأجور، التغذية الراجعة و المزودة من المشرفين، خصائص العمل (تعد مهارات، الاستقلالية، أهمية العمل، تحديد المهام).

و اختبار أثر تلك المتغيرات المستقلة على المتغير التابع و الذي يعبر عنه بمستوى الأداء لدى مندوبي البيع و العاملين في شركات التأمين.

و لتحقيق أهداف الدراسة، فقد اعتمد اباحث على مصدرين : المصادر الثانوية و ذلك بالرجوع لعدة دراسات و أبحاث سابقة، و المصادر الأولية و ذلك عن طريبق تصميم استبانة خاصة، تضمنت عرضا لجمبع متغيرات الدراسة.

و شملت عينة الدراسة (175) مندوبا موزعين على المراكز الرئيسية لشركات التامين العاملة في الأردن.

و قد تم استرجاع (105) استبانة استبعد عدد منها لعدم استيفائها للشروط اللازمة، و بالتالي تم اعتماد 88 استبانة لأغراض التحليل.

و تم استخدام عدد من الأساليب الإحصائية في تحليل البيانات كمقياس النزعة المركزية، الجداول التكرارية، اختبار مان-ويتني (Mann-whiteny test)، اختبار معامل ارتباط سبيرمان (Spearman's Coefficient of Rank Correlation)، اختبار كولموجروف-سميرنوف للتوزيع الطبيعي (Kolomogrov-Smirnov Goodnes Of Fit Test)، بالإضافة إلى قيمة كورنباخ ألفا (Grenaches Alpha) لا ختبار درجة الاعتمادية.

و فقد تكونت الدراسة من مقدمة و خمسة فصول : تناولت المقدمة البإطار العام للدراسة ةو يشتمل على أهداف الدراسة و أهميتها و الدراسات الساؤبقة و مشكلة الدراسة و فرضياتها و منهجية الدراسة.

أما الفصل الأول فقد تعرض لمفهوم البيع الشخصي و أهميته، و مهمات مندوبي البيع و الخصائص المميزة في بيع خدمة التأمين، و الصفات الديموغرافية و الشخصية لمندوب البيع الناجح.

و في الفصل الثاني تم عرض الأدبيات المتوفرة و المتعلقة بالعوامل التنظيمية (برامج التدريب، نظام الأجور، التغذية، الراجعة من المشرفين، خصائص العمل).

و في الفصل الثالث تم عرض نبذة عن سوق التأمين الأردني و خصائص هذا السوق في الفترة (1992-1996).

اما الفصل الرابع تعرض للدراسة الميدانية و تحليل البيانات، و يشتمل تحديد مجتمع و عينة الدراسة، طريقة جمع البيانات، و تصميم الاستبانة و تحكيمها، عرض البيانات و النتائج، و اختبار الفرضيات و مناقشتها، و النتائج و التوصيات و أخيرا تناول الفصل الخامس تحليلا للمصادر و المراجع التي تم الرجوع إليها خلال إعداد الدراسة، حيث تم إبداء بعض الملاحظات العامة و المتعلقة بتلم المصادر و المراجع.

و قدر توصلت الدراسة إلى عدة نتائج أهمها : أولا عدم اهتمام بعض شركات التأمين العاملة في اأردن بوجود إدارة متعلقة لتسويق الخدمة التأمينية.

ثانيا : وجود عللاقة ذات دلالة معنوية ما بين الخصائص الديموغرافية (الجنس، العمر، الحالة الاجتماعية، الخبرة) لدى مندوبي العاملين في شركات التأمين في الأردن و مستوى الأداء لديهم.

ثالثا : هناك علاقة موجبة ذات دلالة متعنوية للمتغير المتعلقبالانفتاح و المشاركة، و أخرى سالبة ضعيفة ليست ذات دلالة معنوية للمتغير المتعلق بالقدرة على التجديد و الابتكار، مع مستوى الأداء لدى مندوبي بيع التأمين.

رابعا : وجوجد علاقة موجبة ذات دلالة معنوية بين كل من العوامل التنظيمية المختلفة (برامج التدريب، نظام الأجور، التغذية الراجعة من المشرفين ، خصائص العمل) و مستوى الأداء لدى مندوبي البيع العاملين في شركات التأمين.

حيث كان أعلى المتغيرات قوة مع مستوى الاداء على الترتب : برامج التدريب، تحديد المهام ، و نظام الأجور.

و قد خلصت الدراسة لى عدد من التوصيات أهمها : أولا : الاهتمام بقسم تسويق الخدمة التأمينية و تنظيمه، و تكوبن إدارة خاصة بالبيع الشخصي تعمل على توفير الكوادر المتخصصة المؤهلة في بيع خدمة التأمين و تطويرها و تنظيمها.

ثانيا : وضع القواعد و الشروط التي يجب توفرها بمن يعمل كمندوب بيع تأمين على أن تقع مسؤولية ذلك عللى إدارة البيع الشخصي لأنها أكثر الجهات معرفة بذلك.

و يكون هذا من خلال إعداد وصف و توصيف دقيق لهذه المهنة يضمن تحديد المؤهلات العلمية و السمات الشخصية و المهارات و الدرات و كذلك المسؤليات أو الوجبات المناطة بهذا العمل، من أجل ضمان اختيار العناصر الكفؤة للعمل في هذه المهنة.

ثالثا : الاهتمام بالدورات التدريبية و التوعية بالثقافة التأمينية لمندوبي التأمين، مع التركيز على تنمية المهارات و القدرات و التجاهات الإيجابية و كذلك أساليب الإقناع و المفاوضات و إنهاء المقابلات بتوقيع العقود و اأساليب تنمية العلاقات، بما يرقى بمستزى الأداء المهني في هذا المجال لديهم إلى المستوى الذي يقود إلى تطوير هذا القطاع.

رابعا : ضرورة قيام شركات التأمين العاملة في الأدرن على تعزيز إدراك مندوبي بيع التأمين لخصائص عملهم في هذه المهنة، و ذلك عن طريق تمكين هؤلاء المندوبين من المشاركة في برامج تدريب متخصصة في مجال بيع و تسويق خدمات التأمين تعمل على صقل و إكساب هؤلاء بالمعارف و الكفاءات اللازمة لتحسين مستوى أدائهم.

خامسا : العمل على الاهتمام بالتوجيه و الرقابة و المتابعة المستعمرة من قبل المشرفين المباشرين على مندوبي بيع التأمين من خلال التغذية الراجعة الإيجابية التي تتعلق بالأداء الجيد و بالتالي تعمل على تعزيز مثل هذا الأداء و الحث عليه، أو التغذية الراجعة السلبية و التي تتعلق بالأداء الضعيف و بالتالي تعمل على الوقوف على الأخطاء المحتملة و محاولة تفاديها و التصحيح للأداء الجيد.

سادسا : تصميم نظام عادل و مناسب للأجور يعمل ضمان استقرار مندوبي بيع التأمين و كذلك تحغيزهم و بالتالي رفع مستوى أدائهم، و يكون ذلك من خلال وضع مزيج من المكافآت مثل الراتب الثابت و العمولات و الجوائز التحفيزية.

التخصصات الرئيسية

إدارة الأعمال

الموضوعات

• الإدارة
• التسويق
• الأردن
• شركات التأمين

عدد الصفحات

153

قائمة المحتويات

• APA
• MLA
• AMA

لغة النص

العربية

نوع البيانات

رسائل جامعية

رقم السجل

BIM-313677