أهمية مدخل القيمة في بناء استراتيجية تسويق الأعمال

Abstract AR

تهتم وظيفة التسويق، كما هو معلوم، بانسياب منتجات المشروع من السلع و الخدمات، كما و تمتد كذلك لتشكل عمليات متخصصة أخرى تركز على إشباع حاجات و رغبات المستهلكين و المستعملين الصناعيين الحالية و المستقبلية.

إن هذه الحاجات و الرغبات، هي فرص تسويقية تقام المشاريع أصلا لتحقيقها و نتيجة لذلك تعاظم الدور التسويقي بين الشركات حتى وصلت أحجامه إلى العددي من الترليونات من الدولارت و أصبح طابعه العام معقدا و يحتاج إلى تقنيات عالية من عناصر بشرية متخصصة و ذات كفاءة عالية.

إن هذا البحث يركز على أهمية مدخل القيمة في استراتيجية تسويق الإعمال و في هذا يدرك المعنيون في هذا التوجه أهمية فهم سلسلة القيم الشاملة و الكاملة للوصول إلى العوائد المطلوبة، حتى أصبح من الأمور الضرورية لدى مسوقي الإعمال، كما أن تقديم القيمة في كل مرحلة من مراحل سلسلة القيم هو هدف جدي لتسويق الإعمال من بداية تصنيع المواد الخام و حتى الوصول للمنتجات النهائية، و لقد أثار هذا المفهوم (القيمة) معان متعددة و لم يتفق الكتاب و المتخصصون على تعريف محدد لها، و إذا ما تم السؤال عن ماهية القيمة ستأتي إجابات متعددة و مختلفة و السبب في ذلك يعود إلى أن المصطلح معنى عام و تفسيره من قبل المعنيين يكون بطرق متعددة و مختلفة، فهل القيمة حقيقية أم إدراك لنوعية السعر المتداول بصرف النظر عن تعريف النوعية أم أنها ما سيحصل عليه الزبون مقابل ما يدفع (Duncan, 2002, 4) و يبدو أن بعض الباحثين قد فسروا القيمة بشكل أولي على أنها مبادلة بين السعر و الجودة و هذا التفسير ناشئ، كما يبدو، من ملاحظتهم للأسواق في تلك الفترة من أن السعر و الجودة يقودان إلى سلوك شرائي لدى المستخدمين (Druggen & langerak, 2003, 2).

تتلخص مشكلة البحث في الإجابة على الأسئلة الآتية : 1.

الغرض الوصول إلى المبيعات المخططة، كان يكفي المنظمات التسويقية في السابق، أن تقدم منتجا مبتكرا مع هندسة ملائمة تترافق مع الاسلوب البيعي المتميز، فهل هذا يعني أن استراتيجيات التسويق في القرن الحالي و ما بعده ستتجاوز في تركيزها المفهوم التسويقي السائد (بضائع محزمة مع حملات دعائية ضخمة) إلى مفاهيم تسويقية جديدة؟.

2.

هل يؤدي الاهتمام بالقيمة المقدمة للمستهلك إلى تعاظم التسويق بين الشركات؟ 3.

هل سيقلص التسويق المتعاظم بين الشركات دور المستهلك في العملية التجارية مستقبلا؟ توصل البحث إلى عدد من الاستنتاجات و التوصيات أهمها : (1) إن عملية خلق القيمة تتوزع بين المنظمة و الزبون حيث أن القيمة التي تحصل عليها المنظمة تتمثل بهامش الأرباح المتحققة و القيمة التي يحصل عليها الزبائن تتمثل بالقيمة المستلمة سواء أكانت نقدية أم كمية أم زمنية.

(2) مهما تعاظم التسويق بين الشركات فإن المستهلك يعلب دورا كبيرا في العمليات التجارية و في تحقيق النتائج المرجوة في مجال إشباع الحاجات و تحقيق الأهداف المرسومة.

(3) يتطلب الأمر عند صياغة استراتيجيات تسويق الأعمال القائمة على مدخل القيمة التركيز على تجزئة الحاجات و تحديد الأهداف و من ثم توظيف العروض لإتاحة الفرصة للمنظمات لتهيئة المستهلكين للبدء في الفعل الشرائي الملائم.