العوامل المؤثرة على القرار الشرائي لمشتري إطارات السيارات في الأردن

Other Title(s)

Factors affecting buying decision for cars tires consumers in Jordan : field study at Irbid city

Dissertant

الجهماني، بسام محمد حسن

Thesis advisor

رجب، عادل محمد أحمد

Comitee Members

العون، سالم سفاح
أبو دولة، جمال داود
العزي، إبراهيم حسن

University

Al albayt University

Faculty

Faculty of Finance and Business Administration

Department

Department of Business Administration

University Country

Jordan

Degree

Master

Degree Date

2004

Arabic Abstract

تعتبر الإطارات سلعة استهلاكية و إنتاجية تتمتع بسوق كبيرة و منتشرة في جميع أنحاء العالم، و لا غنى عنها على مستوي و الأفراد و المنظفات و المؤسسات و على مستوى الاقتصاد الومطني بشكل عام.

و لما لها من دور حيوي في عملية الإنتاج و نقل الأفراد و البضائع.

و تهدف هذه الدراسة عموما إلى توجيه سلوك المشرين و المستعملين لإطارات السيارات و بنفس الوقت مساعدة المسوقين على وضع السياسات و الاستراتيجيات المناسبة لتسويق هذه السلعة و كانت هذه الدراسة بالتطبيق على مدينة إربد، و قد تم تسيم مدينة أربد إلى أربعة مناطق جغرافية لهذا الغرض، و قد أجريت الدراسة على عينة مكونة من (200) مستقصى منه في إربد و استخدم الباحث في تحليل البيانات الأساليب الإحصائية مثل المتوسطات الحسابية و الانحرافات المعيارية و الانحدار البسيط و تحليل التباين الأحادي.

و قد احتوت الدراسة على ثلاثة فرضيات : الفرضية الأولى : تتضمن العوامل التسويقية )السعر، الحملات الإعلانية، الموقع الجغرافي للمتجر، التسهيلات الائتمانية، خدمة ما بعد البيع، العلامة التجارية) التي تؤثر على القرار الشرائي للإطارات.

الفرضية الثانية : تتضمن العوامل الشخصية )مستوى الدخل، السن، مستوى التعليم، نوع السيارة، ملكية و استخدام السيارة( التي تؤثر على القرار الشرائي للإطارات.

الفرضية الثالثة : تتضمن العوامل الاجتماعية)الطبقة الاجتماعية، الجماعات المرجعية) التي تؤثر على القرار الشرائي للإطارات.

و قد خلصت الدراسة إلى التوصيات التالية : 1- عند تسعير الإطارات يجب على مسوقي الإطارات مراعاة مستوى جودة إطاراتهم، حيث توجد بعض أنواع الإطارات في السوق ذات سعر مرتفع و لكن جودتها متوسط، و ينطبق هذا الكلام على بعض أنواع الإطارات التايلندية المنشأ، فجودة هذه الإطارات متقاربة مع جودة الإطارات الإندونيسية و لكن سعرها مقارب لأسعار الإطارات اليابانية أو الغربية المنشأ، لذلك يجب أن يكون سعر الإطار متوافق مع جودة هذا الإطار، و لا يكون السعر أعلى من الجودة المفترضة لهذا الإطار، حيث وجد من خلال الدراسة أنه كلما كان السعر للإطار ذو الجودة المتوقعة أقل كلما كان الإقبال على شرائه أكبر من قبل المشترين.

2- ضرورة أن يكون السعر مناسبا للأحوال السوق المعروض فيها الإطار من حيث نوعه و مدى توفره، فالسعر المتوقع للإطارات المعروضة في محلات و أسواق شعبية يحب أن يكون أقل من السعر المتوقع لنفس الإطارات المعروضة في محلات و أسواق شعبية يجب أن يكون أقل من السعر المتوقع لنفس الإطارات المعروضة في محلات و أسواق توجد في أماكن راقية لآن المصاريف التي تلزم لتشغيل المحلات في المنطق الراقية أعلى منها في المناطق الشعبية، مما ينعكس على كلفة الإطارات داخل المحلات، حيث يكون سعر الإطارات في هذه المحلات أعلى منه في المناطق الشعبية مع مراعاة توفر أنواع متوسطة أو رخيصة الثمن من الإطارات في المناطق الشعبية، و إطارات ذات ماركات مشهورة و عالمية في المناطق الراقية.

3- ضرورة الإعلان عن الإطارات بشكل دوري و جذاب في وسائل الإعلام المختلفة و خاصة التلفاز)القنوات الفضائية) لأن ذلك يؤثر على اتجاهات المستهلكين إيجابيا نحو شراء هذه الإطارات، حيث وجدت الدراسة أن مشتري الإطارات يفضلون أن يشاهدوا إعلانات تلفزيونية تتحدث عن الإطارات لما لهذه الإعلانات من أهمية في إثراء معلوماتهم عن أنواع و ماركات الإطارات المختلفة، و كذلك لما تحتويه هذه الإعلانات من معلومات حول بعض المواصفات الفنية لهذه الإطارات، حيث أن مثل هذه المعلومات تساعد المشترين في عملية اتخاذهم لقرار شراء الإطارات، و تساعدهم على المفاضلة بين الأنواع المختلفة للإطارات.

4- ضرورة توفر نوع الإطار المراد ترويجه في جميع الأماكن (قرية، مدينة) و المتاجر و خاصة الفخمة منها، فيكون في متناول يد المستهلك في أي وقت و في أي مكان، فتوزيع الإطارات في الغالب يأخذ شكل القناة التوزيعية الطويلة حيث يكون شكل القناة التوزيعية كالآتي : مصنع---مستورد---تاجر جملة---تاجر تجزئة---مستهلك.

و من هنا و لكي تكون عملية الترويج متكاملة، يجب أن يكون الإطار المراد ترويجه في اكبر عدد ممكن من المحلات المتخصصة لبيع الإطارات و خصوصا محلات التجزئة.

5- ضرورة العمل على وضع استراتيجية بيع للإطارات تستخدم نوع من التسهيلات الائتمانية للمشترين، فقد خلصت الدراسة إلى أن طريقة البيع بالتقسيط في مدية أربد فيما يتعلق بالإطارات هي طريقة مفضلة عند الكثير من مشتري الإطارات الإطارات حيث كانت نسبة المشترين الذين يودون الشراء بالتقسيط تزيد عن 50 %، و بالتالي يجب على محلات بيع الإطارات وضع استراتيجية و خطط للبيع بالتقسيط مع الأخذ بعين الاعتبار إمكانية كل محل للبيع بالتقسيط.

6- الاهتمام بالخدمات المقدمة للمستهلكين بعد شراء الإطارات مثل التركيب و عمل ميزان للإطارات و تقديم كفالة واضحة قبل إتمام عملية البيع، حيث وجدت الدراسة أن المشترين لا يهتمون بالخدمات التي تقدم لهم بعد عملية البيع و لا يثقون بالكفالة المقدمة من قبل البائع، لذا يجب على أصحاب محلات بيع الإطارات الاهتمام بهذه الخدمة و زيادة ثقة المشترين بها و جعلها ميزه لبيع الإطارات في محلاتهم.

7- الاهتمام المتواصل بتحسين جودة الإطار لأن استخدامه و تجزئته هي حجر الأساس في تسويقه في المستقبل و تأثير ذلك يشمل الأصدقاء و الجماعات المرجعية الضاغطة تجاه أي منتج نتيجة استخدامه من قبل أحد أفراد تلك المجموعة، فالتحسين المتواصل من قبل مصانع الإطارات لجودة منتجاتها سيؤدي إلى أن تكون هناك صورة جيدة لهذه الإطارات في أذهان مستخدميها و بالتالي سيكون أثر إيجابي على الجماعات المرجعية في عملية صنع القرار الشرائي للإطارات، حيث يجب على شركات الإطارات أن تقوم بتفعيل دور الجماعات المرجعية، التي أثبت الدراسة عدم أهميتها في قرار شراء الإطارات.

8- الاهتمام بالعلامة التجارية للمنتج حيث أن ذلك يعكس جودته و يؤثر على استخدامه )شرائه( من قبل بعض الطبقات الاجتماعية التي تهتم بشراء ماركة معينة بحد ذاتها.

9- يجب أن تقوم الجهات الحكومية المختصة بزيارة توعية المواطنين (أصحاب السيارات) بالمواصفات الفنية المختلفة للإطارات، و ذلك من خلال برامج إعلانية مكثفة في مختلف وسائل الإعلام و خاصة الصحف اليومية.

10- تنصح الدراسة مشتري الإطارات في الأردن السعي للحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات التي تتعلق بالإطارات من حيث المواصفات الفنية أو المقاسات المناسبة لسياراتهم أو تاريخ صنع هذه الإطارات.

Main Subjects

Marketing

Topics

• Consumers
• Jordan

No. of Pages

143

Table of Contents

• APA
• MLA
• AMA

Language

Arabic

Data Type

Arab Theses

Record ID

BIM-318669