Towards a software model supporting efficient negotiation in the buyingselling process for the B2B trade market in Gaza Strip

Other Title(s)

نحو إيجاد نظام محوسب يدعم العملية التفاوضية في عملية البيع و الشراء لشريحة في قطاع غزة

Dissertant

Haboush, Nihad Khamis

Thesis advisor

al-Rafati, Ala al-Din
Abu-Shaban, Yusuf Nabil

University

Islamic University

Faculty

Faculty of Commerce

Department

Department of Business Administration

University Country

Palestine (Gaza Strip)

Degree

Master

Degree Date

2007

Arabic Abstract

شهد القرن الحادي و العشرين العديد من المتغيرات و لعل من أبرزها، زيادة المنافسة العالية و التعقيد في التعاملات التجارية المتعلقة في عملية البيع و الشراء، و تساهم عملية التفاوض في إنجاز و حسم عمليات البيع و الشراء بكفاءة كبيرة حيث من الأهمية بمكان أن كلا طرفي العملية التفاوضية يستخدم أساليب تفاوضية معينة و متنوعة أثناء العمليات التجارية، حيث يستطيع من خلالها الوصل إلى صفقة ذات نتائج مرضية.

في هذه الدراسة اعتمد الباحث على إجراء مقابلات مقيدة مع المفاوضين العاملين لقطاع (Business to Business Markets) في عدد من الشركات التجارية في قطاع غزة.

بعد تحليل المقابلات أوضحت نتائج الدراسة أن العملية التفاوضية تمر بمرحلة التخطيط و من ثم مرحلة اختيار الإستراتيجية و التكتيكات ثم مرحلة تنفيذ العملية التفاوضية مرورا بمرحلة تقيم العملية التفاوضية ثم مرحلة مدى إمكانية إعادة التفاوض و أخيرا مرحلة الوصول إلى اتفاق نهائي حيث تسمى هذه الخطوات بمراحل العملية التفاوضية.

كما بينت نتائج الدراسة أن مخرجات العملية التفاوضية تتأثر بمجموعة من الخصائص منها مرتبط بمزايا المفاوض و أخرى متعلقة بالشركة و بطبيعة المنتج و عوامل لها علاقة بمتطلبات العملية التفاوضية و أخيرا عوامل لها علاقة بالسوق حيث تسمي هذه العوامل بالمؤثرات التفاوضية، كما تم تصنيف هذه العوامل.

كذلك توصلت الدراسة إلى تحديد العديد من الاستراتجيات و التكتيكات و المعايير مثل أهداف اللقاء و الموارد المستخدمة و العلاقة المستقبلية بطرف العملية التفاوضية الأخر إضافة إلى سمعة المنشأة.

و أخيرا تم بناء مخطط تفصيلي أو نموذج يعتمد على النتائج أعلاه ليمثل العملية التفاوضية الديناميكية في القطاع التجاري المستهدف في B2B ضمن حدود الدراسة.

بالمقابل أوصت الدراسة بدراسة العلاقات بين العوامل و الاستراتيجيات التي تؤثر على مخرجات العملية التفاوضية كذلك الاستفادة من النموذج من خلال تصميم و تطبيق نظام تفاوضي محوسب يعمل على تسهيل و تدعيم العملية التفاوضية مما يساعد رجل الأعمال على تحقيق أفضل نتيجة بأقل جهد و وقت ممكن.

English Abstract

In today’s complex and competitive world, negotiation is a vital and crucial operation in the buying and selling process.

Using negotiation techniques, each party involved in a trading transaction try to reach a deal that secure maximum profit (seller) or minimum cost (buyer).

In this study, interviewed were performed with negotiators in the Gaza Strip working the B2B trade market.

Results obtained from interviews were analyzed.

The results obtained represent the negotiation stages used by negotiators in the sector identified above which includes the planning, choosing strategies and tactics, negotiation implementation, outcome evaluation, possibly renegotiation and finally the potential of reaching a final agreement.

Parameters affecting the negotiation process were identified and classified to negotiator-specific, company-specific, product-specific, negotiation requirements parameters and market sector parameters.

Various negotiation strategies and tactics were identified.

Metrics to evaluate to outcomes of the process were identified and classified to: meeting objectives, resources used, future relationship with other negotiating party and company image.

Finally, a model is constructed based on the above to represents the details and dynamics of the negotiation process in the B2B trade sector in the Gaza Strip

Main Subjects

Marketing

Topics

• Palestine

No. of Pages

103

Table of Contents

• APA
• MLA
• AMA

Language

English

Data Type

Arab Theses

Record ID

BIM-300205