دور الثقافة الترويجية في أداء رجال البيع : دراسة كمية تحليلية ميدانية عن الارتباط بين الثقافة الترويجية و أداء رجال البيع في شركة بيت الإباء للسيراميك و الأدوات الصحية :المملكة العربية السعودية-جدة

Other Title(s)

Promotional role of culture in the performance of salesmen : analytical study of the quantity field for the link between promotional culture and performance of Salesmenin the Ebaa house for ceramic sanitary ware Saudi Arabia-Jeddah

Dissertant

مغلاج، توفيق مصطفى

Thesis advisor

طاحون، محمد كمال

Comitee Members

دردير، محمد سعيد حامد
أبو ركبة، إيهاب حسن عبد الله
تونسي، أيمن محمد

University

The Arabic Academy in Denmark

Faculty

Economy and Adminstation

Department

Business Administation

University Country

Denmark

Degree

Master

Degree Date

2011

Arabic Abstract

لما كانت العملية البيعية في حقيقتها عملية تعتمد على العلاقات الإنسانية بين البائع و المشتري طبقا لقواعد معينة صار للثقافة الترويجية دور في أداء رجال البيع، الأمر الذي يستدعي قياس حجم هذا التأثير للثقافة الترويجية على العملية البيعية بهدف إثراء هذه العملية.

تنبع أهمية البحث من أنه بناء على قياس العلاقة بين الثقافة الترويجية لدى رجال البيع و مخرجات العملية البيعية ذاتها يمكن تنمية مهاراتهم من خلال رفع المستوى الثقافي لديهم كذلك، اعتبار أن العملية البيعية هي أعمال لفريق عمل و ليس لفرد و بالتالي تنمية مهارات إدارة التسويق بالنسبة للإدارة باعتبار أن العملية البيعية جزء من العملية التسويقية.

لذا هدف البحث إلى تحديد و قياس مفردات الثقافة الترويجية لدى البائعين تحت الدراسة، بالإضافة إلى قياس مدى استخدامهم لها و بالتالي تحديد التدريب اللازم لتنمية هذه الثقافة و العائد من هذا التدريب. لذلك افترضت الآتي الدراسة لتحقيق هذه الأهداف : أ-إن رجال البيع في مجتمع الدراسة، لا يتمتعون بالمعرفة المطلوبة بالثقافة الترويجية، كما أن الذين لديهم ثقافة ترويجية، يحققون حجم مبيعات أكبر من أولئك الذين ليس لديهم ثقافة ترويجية، كما أنهم يسهمون في توسيع قاعدة عملاء المنشأة، و بالتالي يسهمون في المحافظة على العملاء الحاليين. ب إن هناك علاقة طردية بين مستوى الثقافة الترويجية لدى البائعين و بين زيادة أعداد العملاء المرتقبين في التعامل مع المنظمة، كما أن رجال البيع الذين لديهم ثقافة ترويجية، يسهمون في تنفيذ خطط المنظمة لتحقيق أهدافها من خلال، كمية مبيعات أعلى من أقرانهم بالإضافة إلى تعظيم الشخصية الاعتبارية للمنظمة، خاصة بالنسبة لعدم تقديم تنازلات كبيرة خلال عملية التفاوض في المقابلة البيعية، بل يعتمدون على العرض المتكامل لمنافع المنتج. ج-إن رجال البيع الذين لديهم ثقافة ترويجية، لا يفوتون فرص البيع المحتملة، كما أنهم يستثمرون الجهود الدعائية بشكل أفضل من أولئك الذين لا يتمتعون بثقافة ترويجية.

لقد اشتمل المجتمع المقصود بالبحث على سوق السيراميك و الأدوات الصحية في المملكة العربية السعودية-جدة، و كانت عينة الدراسة هي شركة بيت الإباء للسيراميك و الأدوات الصحية باعتبارها إحدى الشركات الرائدة في هذا المجال.

لذا تم وضع إطار نظري للبحث، ليكون المعيار الذي يتم الاحتكام إليه في وضع معايير القياس بحيث يشتمل على التعريف بالثقافة العامة و الثقافة التنظيمية و الثقافة الترويجية و مكوناتها، و كذلك التعريف العلمي بالمزيجين التسويقي و الترويجي.

و قد خلص البحث إلى توضيح حقيقة العلاقة بين الثقافة الترويجية و أداء رجال البيع توضيحا كميا، و كذلك قياس عدم استخدام البائعين لمعرفتهم بالثقافة الترويجية لتحقيق أهداف الشركة، مما نتج عنه تفاوت في خسارة فرص البيع المحتملة و كذلك انخفاض حجم القيمة المضافة لدى البائعين ذوي الثقافة الترويجية المتواضعة عن ذوي الثقافة الترويجية العالية.

لذا يوصي الباحث بضرورة التفات الشركة إلى رفع الثقافة الترويجية لدى بائعيها بكافة مكونات الثقافة الترويجية، و اختيار البائعين على أساس درجة معرفتهم للثقافة الترويجية، و وضع اختبارات لقياس الثقافة الترويجية و مهاراتها لديهم بين الحين و الآخر، مع ضرورة نقلهم من التفكير بالبيع إلى التفكير بالتسويق و ذلك لتعظيم الشخصية الاعتبارية للشركة و لتوسعة قاعدة عملائها، و تكثيف دورات مهارات إنهاء الصفقات، و دورات مهارات عليا في فنون البيع و الإقناع.

Main Subjects

Marketing

Topics

• Marketing
• Saudi Arabia

No. of Pages

385

Table of Contents

• APA
• MLA
• AMA

Language

Arabic

Data Type

Arab Theses

Record ID

BIM-354181