Mesure de l'impact des actions promotionnelles en B-to-B : etude empirique effectuée auprès des clients d'une entreprise industrielle

Abstract FRE

Le recours à la promotion des ventes n'est pas limité au seul secteur de la grande consommation.

En effet, dans le secteur du business-to-business, la promotion des ventes est aussi utilisée comme technique ayant pour objectif de pousser le client à l'action.

Toutefois, le choix en matière de pratique promotionnelle dans le secteur industriel n'est pas aussi large que celui à la disposition du secteur de la grande consommation ou encore, celui de la distribution c'est pourquoi, il est souhaitable pour l'entreprise d'avoir un feed-back de ses clients en mesurant leur satisfaction vis-à-vis des actions promotionnelles offertes.

Dans cet article, nous avons choisi d'analyser la satisfaction de la clientèle professionnelle envers les offres de promotion proposées par une entreprise industrielle activant dans le secteur de la production de pièces détachées automobile via la réalisation d'une étude quantitative dont les résultats seront analysés via la matrice importance-performance.

The use of sales promotion is not limited to the consumer sector.

Indeed, in the area of business-to -business sales promotion is also used as a technique aimed to push the customer to action.

However, the choice of promotional practice in the industrial sector is not as wide as that available to the consumer sector or that of the distribution that is why; it is desirable for the company to have feedback from customers measuring their satisfaction with promotions offered.

In this article, we have chosen to analyze the satisfaction of professional customers towards the promotional offers proposed by an industrial company activating in the sector of the production of automotive spare parts by carrying out a quantitative study, the results of which will be analyzed by using the importance-performance matrix